Számos értékesítési technikát ismerünk, többet alkalmazunk is. De van néhány, amivel bár megtehetnénk, nem élünk, pedig bizonyítottan kiválóan működnek itthon is. Szeretnénk, ha a karácsonyi csilingelés közepette te is tisztában lennél ezekkel. Nem azért írtuk ezt a listát, hogy alkalmazd a módszereket (légyszi tényleg ne), hanem azért, hogy időben felismerd őket és tudatos döntést hozhass arról, hogy mibe fekteted a pénzedet, idődet.
Vállalkozóként mindenki el akar adni. Csak nem mindegy, hogy mit és hogyan.
Ezzel az összeállítással az a célunk, hogy segítsünk a tudatos döntések meghozatalában. 2020 és várhatóan 2021, talán 2022 is olyan évek lesznek, amikor (ha még nem tetted) alaposan meg kell vizsgálnod a helyzetedet, az elképzeléseidet, az eszközeidet és új dolgokat kell tanulnod, kipróbálnod. Elég csak gondolnod valamire (pl. hogyan építsek fel egy sikeres vállalkozást) és a rafinált marketingeszközöknek hála máris elözönlenek a jobbnál jobb ajánlatok. De nem mindegy mire költesz, mibe fekteted az idődet és főleg, hogy milyen emberekkel veszed magad körbe.
Ha pedig szolgáltatóként keresed a módszereket arra, hogyan lehet rekord idő alatt rekord összegeket keresni, mindig tartsd észben, hogy a jó hírnév elég törékeny dolog, roppant egyszerű darabokra zúzni…
Na de lássuk, 2020-ban milyen ínyencségekkel találkoztunk a hazai tanácsadóguruk körében:
1/ Hiába mondják, nem kell semmit azonnal vagy 24 órán belül megvenned. A korrekt ajánlat az, különösen oktatás, tanácsadás területén, ha kapsz némi időt, legalább néhány napot arra, hogy nyugodtan átgondolhasd, mire van most szükséged, mi az, ami a leginkább támogatja a személyes vagy szakmai fejlődésedet. Az az ajánlat, ami csak 1 napig él, többnyire nagyon ígéretesnek tűnik, de valójában felületes és éppen ezt próbálják elfedni az időnyomással.
2/ Lehet korlátozni a vásárlást, de légy résen, ha olyan ajánlatot látsz, amit csak az első 5 ember kaphat meg. Főleg online webinárok, oktatóanyagok esetén gyanakodj: ugyan miért nem akarja több embernek eladni?
A módszer egyszerű: kínáld 10x-es áron a valamidet, mondd, hogy 50% kedvezményt adsz, de csak az első 5 embernek. Még így is 5x drágábban adtad el, mint amennyit ér, de az időnyomás miatt a vásárlók kapkodni fognak az első 5 helyért. Ez főleg akkor működik jól, ha előtte valami ingyenes, egyébként jó minőségű dolgot is bedobsz és utána kb. azonnal felkínálod a visszautasíthatatlan ajánlatot.
3/ Duplázd meg az áraidat, hogy utána aláírhasd, féláron van! A kereskedelemben ez egy teljesen általános technika, annyian használják, hogy már-már elfogadhatónak tűnik, de nem az. Szimpla átverés, a GVH bírságot szabhat ki rá (a nagyobb szereplőkre gyakran szokott is.)
4/ A kedvencünk a színpadról értékesítés technika. Biztosan Te is ismersz számos hazai vagy nemzetközi gurut, akiknél találkoztál ezzel. Amerikában rendkívül népszerű, ott már rég nem működik olyan jól, annyian alkalmazzák. Nemrégiben még úgy nézett ki a dolog, hogy 5-6 kisebb faluban összegyűjtötték a nyugdíjasokat, elvitték őket egy közeli művházba és egy szimpatikus fiatalember lenyomott nekik egy varázs-edénykészlet bemutatót. Majd a végén csak most, csak itt meg lehetett venni a készletet féláron és a Háziasszonyok álma edényfogó kesztyűt ajándékba kapták! Ingyen elvitték őket egy kirándulásra, ott volt szórakoztató fiatalember, meg némi agymosás, majd egy egyszeri, visszautasíthatatlan ajánlat. Micsoda deal!
Ennek a modernkori, digitális változatával számos formában találkozhatsz itthon is. Van aki finoman, elegánsan csinálja, van aki nem. A kivitelezés nagyon egyszerű: összeraksz egy ingyenes eseményt, webinárt, kurzust, kihívást akár online vagy offline, elmeséled, hogy ezt Te csak azért teszed, mert szeretnéd megmenteni a világot, mert Te már annyira sikeres és gazdag vagy, hogy semmi más dolgod nincs ezen kívül. Aztán az ingyenes valami végén (amit érdemes tényleg hasznosra és színvonalasra megcsinálni) megpróbálsz rásózni a résztvevőkre valami értékesnek tűnő dolgot teljesen irreális áron még aznap, bedobva némi szemfényvesztést és kihasználva az eseményen megteremtett felfokozott hangulatot és az időnyomást.
A technika előfeltétele a jó kisugárzás, jó színpadi és előadói képességek, és nem árt, ha van némi ismertséged – bár ezzel újabban nem szoktak foglalkozni, elég, ha átfogalmazod a bemutatkozódban a facebook marketingest arra, hogy egy 21 milliárd $ árbevételű amerikai cég a partnered…
A módszer és a mögötte lévő logika alapvetően nem ördögtől való, de érdemes óvatosnak lenned, ha ilyen kampány résztvevője vagy. Kétszer is gondold meg, hogy az ajánlat, amit a végén bedobnak, vajon tényleg ér-e annyit, megvennéd-e 2 nap múlva is, ha hagynak higgadtan átgondolni.
5/ A másik gyakori eszköz, hogy hihetetlen összegekért kínálsz valamit, mondván, hogy ez annyira különleges, egyedi, hogy a világon nem létezik belőle még egy, vagy nincs olyan ember a Földön, akitől ezt megkaphatnád.
Az árazás mindig relatív, nagyban függ attól, hogy mennyire komplex szakértelemre van szükség hozzá, mennyire sürgős, mennyiért éri meg neked az adott projekt, az adott ügyfél, az adott körülmények között, stb.
De vannak nagyságrendek, amiket érdemes követni és résen lenni, ha az ár ezeknek a többszöröse. A kifejezetten kezdő / középhaladó vállalkozókat, szabadúszókat célzó szolgáltatóknál például egy 5 alkalmas online kurzus, bármilyen szakember teszi is össze, többnyire nem egy százezer forintot érő valami, még akkor sem, ha zárt Facebook csoport vagy extra letölthető anyag jár hozzá, vagy óriásposzter a Mesterről.
A személyes tanácsadás valóban drágább mulatság. Arra gondolok, amikor egy arra érdemes, valódi, egyértelmű, ellenőrizhető tapasztalattal rendelkező szakember csak rád figyel és személyre szabott tanácsokkal vagy coachinggal segít téged. Ezt 2020-ban, Magyarországon, magánszemélyeknek szóló, általános üzleti vagy életvezetési témában nagyságrendileg 10.000 – 25.000 Ft között mérik óránként.
Ha szembejön veled valami az interneten, ami gyanús, de jól hangzik, és nem tudod eldönteni, hogy megéri-e az árát, kérdezz meg másokat, nézz utána a szolgáltatónak. Ha nem találsz róla egyértelmű, hiteles információt (az, hogy ki van írva Linkedin-en, vagy a weboldalán, hogy ő a nemtudom milyen nemzetközi valaminek a tulajdonosa, alapítója, nem hiteles forrás). Ha végleg elakadtál és tetszik, amit lassan 3 éve művelünk FreelancerBlog néven, nyugodtan kérdezz meg minket [hello@freelancerblog.hu]. Szívesen utánajárunk, hogy kicsoda, micsoda az adott szolgáltató, mentor, tanácsadó.
Légy résen, és lásd tisztán, milyen kampány része vagy éppen! Többnyire valóban hasznos az a valami, amit kínálnak, de ne hagyd, hogy trükkös eszközökkel, technikákkal befolyásoljanak.
Kitartást és józan észt kívánunk a karácsonyi ajánlatözönre!
