Ügyfélszerzés helyett csináld ezt!

Ügyfélszerzés helyett

Három epizódban dolgozzuk fel a legnagyobb nemzetközi online freelancer-konferencia előadásainak anyagát. Ultra-tömény vállalkozásfejlesztési, gyakorlati tippcsomag! Ez itt a második rész, ahol konkrét javaslatok jönnek arra, hogyan lehet kitörni az ügyfelek üldözésének mókuskerekéből, és hogyan tudod demonstrálni a szakértelmedet úgy, hogy a sales ne okozzon erőfeszítést!


A cikksorozat egy szubjektív videós elemzés alapján készül. Ha a cikk átnézése után úgy érzed, érdekelnének a mélyebb összefüggések és a saját véleményünk, tapasztalataink a témákkal kapcsolatban, akkor nézd/hallgasd meg Gergő videóját itt (44 perc)! Az első összefoglalót itt éred el: Üzletfejlesztési tippek freelancereknek

Ha pedig Gergő részletes jegyzeteit is szeretnéd átnézni, a videóban és a cikkben említett előadásokról, azt Freelancerek.hu tagként itt ingyenesen letöltheted.

A konferencia címe Freelance Business Month, majdnem egy teljes hónapon át ment online, minden nap több előadással. Gergő 20 feletti előadást nézett meg, jegyzetelt ki, és ezeknek a tanulságait foglalja össze ezekben az anyagokban.

Ma arról lesz szó, hogyan kell kiváló ügyfélkapcsolatokat szerezni a saját szakértelmed demonstrációjának útján, nem pedig talmi ‘netvörköléssel’

1. Szakértői pozícionálás értékteremtő tartalomgenerálással

Luk Smeyers szerint, ha nincs kidolgozott rendszered arra, hogy folymatosan generáld a minőségi ügyféljelöltek érdeklődését, akkor a vállalkozásod a lehetőségei alatt teljesít, ez biztos. Független szakértőkre világszerte nő az igény, a cégek egyre jobban hozzászoktak, hogy ilyeneket igénybe vegyenek. (ld. Fergal Lennon előadását az előző részben)

Ez ma már üzleti döntéshozók esetében is teljesen úgy történik, mint bármilyen más vásárlás esetén:

Google > találatok szűkítése > referenciák, weboldalak átnézése > kapcsolatfelvétel a szimpatikus jelölttel 

A te feladatod az, hogy ezt a folyamatod segítsd. Vagyis állíts elő olyan tartalmakat, amelyek a te valódi szakértelmedet demonstrálják, ezzel megkönnyíted a megbízók döntését.

Hogyan kell ezt Luk szerint felépíteni?

A módszer lényege és alapja, hogy a teljes kapacitásod nem kevesebb, mint 30 százalékát az ingyenes, minőségi, értékes tartalom előállítására fordítod. 

A szakértelmed demonstrálásának első lépése a definiálás: pozícionáló állítás (positioning statement), ez az egymondatos összefoglalója a szolgáltatásodnak. 

Ezt az állítást szűk pozícionálással határozod meg (ld. pl. Matt Saunders és a niche témáját)

Ezt az állítást támasztod alá esettanulmányokkal és tanácsadó tartalmakkal. 

Ez organikus és folyamatos platform arra, hogy ha valakinek arra van szüksége, amit kínálsz, akkor megtaláljon téged és meggyőző legyen számára, amit lát. 

Miért jobb ez, mint a többi út?

Az önfenntartó, jól működő szolgáltató jellegű vállalkozások körében vannak visszatérő minták. 

Az egyik az, hogy ajánlásokra hagyatkozol, vagy arra, hogy a munkáidnak egyszerűen híre megy, mások érdeklődését felkelti az, amit egy korábbi ügyfelednél lát. (ez a WOM, a word-of-mouth).

Az ajánlásokkal azonban nagy gondok vannak:

– nem skálázható (nem adatalapú)

– szinte semmilyen kontrollod nincsen fölötte

– túl sok benne a “zaj”

Egy másik minta az, hogy a szabadúszó egy stabil, de szűk ügyfélkört épít, ugyanazzal a 3-4 partnerrel dolgozik akár évekig, folyamatosan.

Valójában évente legalább 8-10 ügyfélre van szükséged ahhoz, hogy elegendő megosztható tapasztalatot, értéket halmozz fel amivel aztán demonstrálni tudod a szakértelmedet. Vagyis fel kell pörgetned a projektjeidet ahhoz, hogy legyen elég mondanivalód, aminek köszönhetően az újabb lehetőségeket teremtesz magadnak. Öngerjesztő folyamat.

2. Egy jó segédeszköz a szakértői pozícionáláshoz: a LinkedIn

Erendiz Ates szerint a LinkedIn a legfontosabb platform freelancerek számára, és dinamikusan felívelő szakaszban, fejlődésben van még ma is, érdemes felugrani rá!

A jegyzetben nem kevesebb, mint 18 tippet osztok meg az előadásából, és még az sem volt minden… itt a cikkben azokból is csak a legfontosabbakat emelem ki.

A profil felépítésével kapcsolatban fontos, hogy ne másolj és ne megfelelni próbálj, hanem a lehető legpontosabban fejezd ki, hogy milyen veled dolgozni. Tegyél egy ajánlatot, fogalmazd meg, hogy konkrétan miben számíthat az, aki megkeres téged egy feladattal! Ezt támogasd meg azzal, hogy az aktuálisan legjobb/legfontosabb olyan anyagaidat, amelyek a szakértelmedet demonstrálják, szintén linkeld ki a profilodról.

A LinkedInt úgy használd, hogy tudd, elsősorban a kapcsolataid kapcsolataival kommunikálsz. Ezért sem érdemes minden random spammer jelölését elfogadni: kuráld, menedzseld a hálózatodat, próbálj LinkedInen aktív embereket gyűjteni, mert az ő közönségük fog értesülni arról, amikor az illető kapcsolatba lép a te posztjaiddal!

A kapcsolatépítést értelmesen csináld, tehát ha jelölsz valakit, indokold meg, hogy miért teszed, és az indoklás róla szóljon, ne rólad! A kapcsolataidat nyugodtan szólítsd meg tageléssel a posztokban, de ezt is próbáld úgy csinálni, hogy ne az jöjjön le, hogy kapálózol valakinek a figyelméért, aki szakmailag mérföldekkel feletted jár… legyen jól kigondolva, hogy kit és miért szólítasz meg. 

A tartalmat tekintve a munkád végzésével kapcsolatos értékteremtő, gondolatébresztő posztokra fókuszálj. Ne told magad, ne akciózz, ne saleselj! Azért vagyunk itt, hogy tanuljunk egymástól. Kerül az álszerénységet (“I’m so humbled to say that…”) és a negativitást – ez egy üzleti környezet, tehát úgy kommunikálj, ahogy azt egy professzionális közegben is tennéd! Nem kell megjátszanod magad, de azt tudnod kell minden lépésednél, hogy ez egy üzletfejlesztési platform. Ne pazarold el ezt a lehetőséget, és főleg ne a saját hírneved aláásása legyen a végeredménye a tevékenységednek…

A legjobb posztokra példa: egy srác leírta, hogy ha teheti, a meetingjeit nem asztalnál ülve intézi, hanem elhívja a partnert sétálni. Ez például virális lett.

Mivel a LinkedIn még nem szaturált, ezért ha csak 3-5 hashtaget használsz és jól teljesít a posztod, könnyen a Trendingbe kerülhet!

Ajánlom figyelmedbe egyéb részletekért és extrákért a videót is!

Ha érdekelnek további hasznos infók, iratkozz fel a hírlevelünkre és irány a Freelancers in Hungary Facebook-csoport, ahol felteheted a kérdéseidet és akár új megbízásokat is szerezhetsz!

Freelance copywriter, blogger, ghostwriter, storyteller. A szabadúszást az önellátó kertészkedéssel ötvöző életformát teszteli a Börzsöny egyik völgyében.