Második alkalommal került sor a Szikrában, a már hat éve tartó, és idén Freelancerblog Tuesday Talks néven megújuló meetupsorozatunk legutóbbi alkalmára, teltházas érdeklődés mellett.
Az ügyfélszerzés (new business, üzletfejlesztés, sales…) egy igazi örökzöld, kezdőknek és haladóknak is releváns freelancer téma, ezért bizonyos időközönként visszatérünk rá.
meghívott beszélgetőtársak, a kanapéra telepedés sorrendjében:
Balog Péter – marketing mágus, Content Peter
Szlafkai Éva – kreatív szakember, Womenspiration
Pusztai Ádám – viselkedéstervező, gamification specialista, Kollektíva
Ügyfélszerzés Top Tippek
A panelbeszélgetés során az alábbi kulcsinfók hangzottak el, többek között:
1. Énmárka
Kezdő freelancerek számára fontos, de az öreg rókáknak is érdemes önkritikus átgondolásra az énmárka témája, amit négy, egymással összefüggő alrészre lehet bontani:
Mit akarok csinálni?
A vállalkozónak készen kell állnia arra, hogy definiálja saját tevékenységét.
“…hiszen mindenki meghatározta magának, hogy mi a célközönsége, ugye. Ugye?!”
– Pusztai Ádám
Ez elsőre kontraproduktívnak tűnhet egy kezdő esetében (miért szűkítenénk a lehetséges ügyfeleink körét, amikor még nincsenek is?), de valójában ez segít a potenciális ügyfeleknek felismerni, hogy te vagy az emberük, és neked is segít elindulni egy konkrét irányba.
Hol találnak meg?
Az ügyfélszerzés ott kezdődik, hogy készen kell állnia egy platformnak arra, hogy oda érdeklődők forgalma érkezzen – ez lehet személyes weboldal, Facebook oldal, LinkedIn profil: a fő tanulság, hogy a platform nem számít, és nem kell mindenhol jelen lenni – azt érdemes építeni, ami számodra komfortos.
Mit tudnak meg rólam?
A platformot arra használod, hogy saját tartalmon keresztül teremts értéket, ezzel hitelességre teszel szert és bizalmat ébresztesz. Ez történhet blogolással, online portfólió építésével. Ez egy öngerjesztő folyamat, nem kell amiatt aggódnod, hogy az elején még nincs mire alapoznod a szakértői mivoltodat – bőven elég, ha lelkesedéssel és tisztelettel viseltetsz a saját témád iránt.
Az online platformon generálódó leadeket Ádám “nem-projekt” kategóriába sorolja, ez az amikor valaki terméket vásárol tőlük, eljön egy tréningre – ez a célközönség a tartalommarketinges megoldások eredményeként érkezik, ebben természetesen nyilván segít, hogy a Kollektíva blogja gamification területen magyar nyelven egyedülálló jelenleg.
A projekt-megbízások Ádám szerint a személyes találkozásokon keresztül alakulnak ki, erről lejjebb még bővebben lesz szó.
Hogyan tudok nekik segíteni?
A saját márkával összefüggésben az ügyfelekkel való munkád mindig egy edukációs folyamat is – az őszinte, proaktív és lelkes segíteni akarás lendületével kell saját elképzelésednek lennie arról, hogyan tudsz az adott cél elérésében segíteni az ügyfélnek, mert manapság már nem várható el, hogy az ügyfél pontosan, előre tudja, hogyan és mit akar tőled, mivel minden kreatív szolgáltatás rétegezett, komplex, és folyamatosan változik.
2. Önazonosság
Visszatérő motívum volt a beszélgetésben, hogy felesleges energiapazarlásnak tűnik az “optimális” megoldás hajhászása, mert mindenki akkor tud a legjobb színvonalon teljesíteni, ha örömmel végzi a munkáját, ezt pedig úgy lehet elérni, ha a saját értékrendednek megfelelően operálsz, ha olyan ügyfeleknek dolgozol, akiknek a tevékenysége összhangban áll saját magaddal, és szereted, amit csinálsz nekik.
“Ha tudod mit akarsz elérni, miben hiszel, mik az értékek amelyek mentén élsz, akkor meg fogod találni az embereket akikkel együtt tudsz működni. Az önazonosságot tartsd fent a projektek szintjén is, és a megfelelő ügyfelek eljutnak hozzád.”
– Szlafkai Éva
Az önazonosság az énmárka-résznél tárgyaltak szempontjából is fontos: ne az alapján válassz magadnak fő kommunikációs platformot, hogy mi a “legjobb”, hanem úgy, hogy neked mi a komfortos.
“Mindenki csinálja azt, amiben jó: nem mindenki élvezi az e-mailezést, más pedig nem szeret konferenciára járni. Felesleges kínoznod magad ezzel: ha rajzolni szeretsz, spammeld tele az internetet az ingyenes illusztrációiddal!”
– Balog Péter
A fentieket az egyik saját húzásának ismertetéséhez tette hozzá Péter, amikor többszáz, félig automatizált, de valamennyire mégis testreszabott, targetált és jéghideg e-mailt küldött ki olyan KKV-knak, akik az őt érdeklő területen tevékenykedtek. Neki szövegíróként ez egy kézreeső és természetes megoldás volt, míg másnak hatalmas nyűg lenne az ezzel való szöszölés. Légy kreatív, és bátran válassz olyan megoldásokat, ami számodra magabiztosságot ad! (vö. “hazai pálya előnye”).
Éva például egy országosan ismert márka, a HVG egyik fő külsős munkatársa, cikkeket ír, rendezvényeket szervez nekik, holott az egész úgy kezdődött, hogy megkereste őket: adjanak oda neki egy csomó könyvet ingyen, cserébe ő mindegyiket elolvassa és ír róluk. Az ilyen, bátran proaktív húzásokból gyakran lesz sikeres együttműködés. Magyarországon az ilyesminek még nem nagyon van kultúrája: egyszerűen nehezen tudjuk elképzelni, hogy a másik oldalon is emberek vannak, és a jó ötletekre sokan nyitottak.
3. Networking
Ádám egy jól definiálható duális modellt vázolt fel arra, hogyan tesz szert új üzletfelekre. A modell első részét “nem-projekt” címen az első blokkban kitárgyaltuk.
Ádám meggyőződése, hogy az igazán nagy projektek csak személyes találkozás útján jönnek létre. Ádám nagyon sokféle rendezvényen megfordul, általában nem egy bizonyos sorozatot látogat rendszeresen, hanem többfélére elmegy hosszabb időközönként.
Amikor elmész bármilyen eseményre, ahol potenciálisan szakmai kapcsolatokra tehetsz szert, akkor legyen készen a fejedben a saját bemutatkozód, amit érdemes csiszolgatni minden alkalom után, annak megfelelően, amilyen eredményt elértél vele.
4. Mikor érdemes váltani?
“ Amikor elkezdem megmagyarázni magamnak, hogy miért kellene vele dolgozni, az egy jó jel arra, hogy nem kellene.”
– Balog Péter
A beszélgetés résztvevői egyetértettek abban, hogy az előzetes tervezés nagyon fontos azért, hogy enyhítsd annak a káosznak a nyomasztó érzését, ami a szabadúszással jár, illetve, hogy elkerüld a helyben toporgás és bizonytalanság érzéseit is, amelyek egyébként középtávon biztos utat jelentenek a freelancer-kiégés felé.
Az első ügyfélkör kiépítésével nyilván nem ér véget a folyamat, a projektek véget érnek, változhat az ügyfél, változnak a te preferenciáid, és a szakértelmeid összetétele is. Bizonyos időközönként (például legalább félévente) érdemes átvilágítani az ügyfélkörödet.
“Legalább negyedévente érdemes megtervezni a következő időszakot. A napi- és heti tervezés valójában csak tűzoltás.”
– Pusztai Ádám
Péter szerint már a freelancer karriered kezdetén érdemes magadban lefuttatni, hogy:
– mennyi pénzt akarsz keresni havonta?
– milyen ügyfelekkel akarsz dolgozni?
Ezzel el tudod kerülni a később potenciálisan jelentkező leragadás-érzést, és a megfelelő helyen marad az önbecsülésed, ami meg ahhoz szükséges, hogy egészséges partneri viszonyokat tudj kiépíteni és fenntartani.
5. Bónusz Kontent: Extra Freelancing Tippek!
Aki idáig jutott az olvasásban, azt megjutalmazzuk pár extrával! Íme 3 bónusz tudásbomba a témához kapcsolódóoan:
Kezeld magad ügyfélként!
Ugyebár a fentiek alapján is látszik, hogy a kreatív freelancerek munkája jellemzően 2 fő irányból áll:
1. Platform: Ez az “énmárka”, a tartalommarketing, a hitelességnövelő értékteremtés, a képzési anyagok, a weboldalad.
2. Projekt: Ezek a klasszikus ügyfél-együttműködések, a főtevékenységed végzése.
Ezek között szinergia áll fent, de ösztönösen előnyben részesítjük az ügyfelezést (vö: “a suszternek lyukas a cipője”). Éva ezért a saját platformjait is ügyfélként kezeli, ugyanazt az időbeosztást és feladatstruktúrát használja azokra is, mert az a tapasztalata, hogy enélkül “sosem készül el semmi”.
Támadd be az álláshirdetést!
Alap “ügyfélszerző” technika, hogy a neked tetsző állásajánlatra jelentkezz be, őszintén és lelkesen mondd el, hogy “vállalkozó vagyok, ez a tevékenységem, és szeretném, hogy az ügyfeleim legyetek!” Péter sikeresen alkalmazta ezt a megoldást, nem is említve, hogy az alkalmazotti létből a freelancerség felé ez az egyik tipikus kezdőlépés, amikor vállalkozóként kezded beszállítani az addig végzett feladataid részét vagy egészét, rugalmasabb keretek között.
Két további ügyfélszerzős nindzsa-hack a PPC Fox interjúban!
A Marczinkó Ágival készített, friss és ropogós interjúban is kitértünk erre a témára, a meetup közelsége miatt is. Feltétlenül olvasd el, ha érdekel:
– hogyan lehet kimaxolni a szakmai rendezvényeken a bemutatkozós részt ügyfélszerzésre
– hogyan lehet online, percek alatt, egyszerűen lekutatni, hogy kinek lehet szüksége rád!
6. Bónusz Kontent 2: Nyereménykönyvek a meetupon!
Minden meetupon kisorsolunk néhány jó könyvet, amelyeket ráadásul az előadók ajánlanak!
Ezen a meetupon ez volt az “ajánlott irodalom”: A lesz*rom rafinált művészete, Énmárka , Gyakorlati játékosítás.
Íme a könyvek, boldog tulajdonosaik társaságában:
Ez volt tehát az ügyfélszerzős meetup!
